Какими принципами руководствуется покупатель при выборе товара? Над этим вопросом вот уже более столетия бьются маркетологи всех стран. Ведь под общей идеей удовлетворения потребностей общества в товарах и услугах, скрывается банальное желание навязать нам тот или иной продукт для обогащения производителя или реализатора.
Заходя в магазин техники, каждый из нас замечал, что звучит легкая расслабляющая музыка, а изобилие товаров на красивых полках так и манит своей презентабельностью. Но, это еще так называемое «легкое вовлечение». Бывают случаи, когда человек приходит за конкретной покупкой, например, необходима беспроводная колонка Beats Pill. То есть, выбор уже сделан в пользу определенного товара. На чем он основан? В основном это:
- Основные особенности самого продукта (его цена, функционал, внешний вид);
- Влияние среды (советы знакомых, реклама в средствах массовой информации, проведение акций);
- Личные предпочтения человека, которые современные маркетологи не выделяют в отдельную категорию, но большинство покупателей все же рассчитывают на определенные габариты товара для его размещения в помещении, цветовое соотношение с дизайнерскими решениями комнаты и т.д.;
- Место покупки (атмосфера в самом магазине доброжелательна и расслабленна, хотя применяют и так называемые импульсивные методы – резкие, слегка хамовитые вопросы, чтобы человек почувствовал свою малозначимость и авторитет продавца)
Но в результате домой человек приносит совершенно иную модель с набором функций и характеристик, не соответствующих первоначальному выбору.
«Агрессивные продажи»
По истечению определенного времени, человек приходит в недоумение от своих же действий. И это скорее характеризует личность покупателя и продавца как податливой в психологическом плане жертвы и напористого харизматичного агрессора. Принять такое положение дел не свойственно никому из них. Поэтому покупатель оправдывает свои действия зачастую надуманной практичностью выбора (лучшая цена, наличие каких-либо дополнительных функций). Так какие же прямые уловки используют не честные магазины? Среди основных из них следует отметить технику агрессивных продаж. В основе ее четыре параметра при ведении диалога:
- Привлечение внимания неординарным, казалось бы, не относящимся к делу вопросом;
- Вызывание живого интереса личным примером или каким-либо интересным фактом (например, тем, что колонки Monster Beats стали самыми затребованными в этом сезоне);
- Если клиент идет на контакт, его подводят к идее, что именно такой товар и есть предел его мечтаний (закидывание преимуществами, особенностями и т.д.);
- Когда потенциальный покупатель «клюнул», можно смело вести его на кассу, неотрывно продолжая диалог.
Самым удивительным является то, что цена колонки уже не имеет большого значения. Человек буквально покупает идею, что этот товар лучший и необходим именно ему.
Но в современных реалиях, можно оградить себя от приобретения навязанного продукта, просто сделав выбор и купив в один клик на специализированных сайтах. Для тех же колонок существует ресурс Beatsbyapple.ru, на котором релевантность товаров максимальна для человека, даже слабо разбирающегося в технике.
Новые технологии помогут уберечь себя от ненужных растрат даже самым внушаемым личностям. Ведь покупка совершается в один клик и даже общение с консультантом может быть не обязательно. Достаточно указать адрес доставки и свою фамилию.
