Как стать хорошим продажником?

Vsevradost:

Для начала точно определитесь — ваше ли это или вы каждый раз переступаете через себя, набирая очередной номер «жертвы».

Есть люди «продажники» от природы. Они могут в два счета продать ластик или самолет! Неважно что! Они могут! Есть те, кто горит желанием, не имеет навыков но обучается. Такие «продажники» не самые лучшие, скажем так. Но могут кое чего добиться, если изменят свою природу. А есть категория несчатных людей, которым поручили продажи, пообещали хорошие деньги и те лезут из кожи вон, говорят дрожащим голосом и что-то продают, но продают так мало, что руки опускаются. Да и вообще они не понимают — зачем они это делают, что-то впихивают, впаривают, получая минимальный доход с процентов, но при этом зарабатывая себе плохую карму…

Определитесь к какому типу относитесь вы.

Если к1-му -то вопрос бы у вас не возник. Навык продавать блы бы в крови. Если к последнему типу — то советы вам ненужны — вам нужно менять работу и уйти прочь от продаж. А вот если середенка наполловинку — и вроде не в тягость, но нет профессиональных навыков, то эти советы для вас!

Прежде чем приступить к непосредственной продаже чего либо необходима хорошая подготовка:

-идеально знать продукт, в который вы бедете продавать, например это рекламная площадь. Знать терминологию: «рекламный модуль», «баннер», «разворот», «формат», «статейный материал», «материал на правах рекламы»и др. Если речь идет о продаже рекламной площади в печатном издании, то практически во всех присутствуют подобные понятия и все имеют свою специфику. Если не рекламная площадь, а например подписка на газету или аренда офисных помещений и т.д. — то знайте свои термины.

-далее определяем аудиторию, для которой предназначен ваш продукт. Опять же на примере печатного издания, определяем читательскую аудиторию издания (пол, возраст, интересы, стиль жизни и др.)

-изучаем конкурентов. Кто они, что предлагают, как распространяют свой продукт (если продукт у вас одинаковый) и т.д. Зная конкурентов можно всегда разработать более привлекательное предложение.

-обозначаем круг потенциальных покупателей вашего предлагаемого продукта.

-после точного понимания круга своих будущих покупателей составляем подробную структурированную базу, в которую заносим всю известную вам информацию о клиенте, т.е. заносим ВСЕ ЧТО ЗНАЕМ: имена всех секретарей (это главное припятствие на пути к разговору с потенциальным приобретателем, но и его ВСЕГДА можно пройти), контактные телефоны с подробным описанием должности, к которой привязан телефон, изучаем досконально деятельность компании, которая будет что-то у вас покупать, а так же их конкурентов. Сотруднику компании всегда приятно слышать, что о его месте деятельности знают и говорят. Так же неплохо было бы знать увлечения личности, которая отвечает за покупку чего либо в компании, т.е. потенциальном клиенте. Всегда приятно напомнить — «О, а наши то вчера не подкачали», или «завтра открывается выставка кошек»и т.д.

— не лишним будет сказать клиенту, если его конкурент сделал у вас покупку и его дела кажется пошли в гору, это подстегнет его интерес. Такое замечание нужно делать очень грамотно! Чтобы не обидеть клиента. Очень тактично и заявить это к месту, например если он начнет жаловатьс на то, что бизнес сейчас не идет, что денег нет и т.д.»

-никогда не обманывать клиента, если не знаете ответа на его вопрос, лучше «уводить» разговор в сторону и обязательно берите это на заметку, чтобы в следующий раз не попасть в подобную ситуацию.

— предлагая свой продукт, всегда гордитесь своим предложением (если у вас есть некоторые сомнения на счет того, что ваш предлагаемый продукт, «не соответсвует вашим представлениям о гордости, то лучше найдите другую работу). Вы должны не иллюзорно понимать, что вы сотрудник самой лучшей в России компании, а те, кто ПОКА не купил и не пользуется продукцией вашей компании, просто не понимают своего провала. Не зазнавайтесь, но знайте цену своему продукту! И будьте профессиональны.

Возможно вам окажут помощь такие профессиональные книги по продажам как, «Как продать слона» А. Барышева, «Продажи на взлете» А. Барышева, «Как продавать не превращаясь в навязчивого идиота» Д.Климшин. «